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Live streaming per ottenere visibilità e vendite in Cina: come funziona con casi studio di aziende italiane

Aggiornamento: 6 giorni fa


Live streaming per ottenere visibilità e vendite in Cina: come funziona con casi studio di aziende italiane

Per avere successo commerciale nel Paese più digitale al mondo è fondamentale capire le modalità e gli strumenti più utilizzati, oltre che sfruttarne i trend emergenti che permettono spesso di ottimizzare i costi. Tra questi il live streaming commerce sta rapidamente cambiando il rapporto tra brand e consumatori e, con esso, le prospettive di vendita.


Sommario

Il live streaming sembra essere ormai un asset strategico fondamentale per lavorare nel competitivo mercato cinese e, per il citare il CEO di Alibaba International Digital Commerce Jiang Fan, quello che sarà in futuro "il modello mainstream dell'e-commerce".

Scopriamone insieme caratteristiche e potenzialità e come può funzionare anche per la tua realtà imprenditoriale.


I numeri del digitale in Cina

È sempre più evidente che in Cina il successo commerciale passa attraverso l'uso strategico e consapevole della tante, e diverse, piattaforme digitali locali.

Digitalizzazione è forse una delle parole che meglio descrive la recente evoluzione economica e sociale della Cina.

Sebbene il gigante asiatico sia dietro ad alcuni Paesi come Giappone, Corea del Sud o Stati Uniti per quanto riguarda il tasso di penetrazione di internet, non vi è dubbio che la crescita costante dei netizen (网民, wǎng mín) sia stata costante e, tenendo in mente le dimensioni e la popolazioni del Paese, presenta ancora importanti margini di crescita.

Di questi, oltre i due terzi, accede ad internet attraverso il proprio smartphone, fonte inesauribile di servizi e applicazioni e da sempre veicolo di nuove tendenze concepite per coprire ogni singolo aspetto della vita sociale e privata.


Crescita degli utenti di internet e degli utenti di internet mobile in Cina

Tra le diverse tendenze digitali, negli anni passati, la Cina è stata pioniera e tutt'ora più grande fruitrice di un nuovo modello di acquisto digitale che sta segnando una nuova frontiera nel rapporto tra il brand e il consumatore: il live streaming commerce.


Cos'è il live streaming commerce?

Nel 2016 la piattaforma Taobao del gigante cinese Alibaba sperimentò questo nuovo e innovativo approccio commerciale unendo a uno store digitale dei video in diretta, dando quindi la possibilità ai potenziali clienti di guardare e comprare contemporaneamente.

La logica che sottende una sessione di live streaming è relativamente semplice: un presentatore, o meglio ancora un KOL (Key Opinion Leader) o un KOC (Key Opinion Consumer), mostra agli spettatori i prodotti che si vuole promuovere.

La vendita è sicuramente lo scopo finale ma di non minore importanza è l'aspetto interattivo e soprattutto relazionale.

Valore lordo della merce del live streaming commerce in Cina tra il 2017 e il 2022

Gli spettatori pongono domande, guardano il prodotto usato o indossato realmente, chiedono opinioni e dettagli e soprattutto ricercano autenticità.

I numeri sembrano confermare il crescente interesse per il consumatore cinese per questa tipologia di approccio commerciale. Interessante notare la crescita del valore lordo della merce venduta in livestream (Gross Merchandise Value, GMV), passata da un timido 2,9 miliardi di USD nel 2017 a oltre 520 miliardi cinque anni dopo.


Chi sono gli utenti del live streaming commerce?

Con una popolazione internet così ampia e variegata, i numeri degli utenti del live streaming non lasciano certi indifferenti. A giugno 2023 infatti i fruitori del live streaming hanno toccato quota di 526 milioni.



Tra questi ci sono ovviamente delle differenze generazionali. L'e-commerce tradizionale rimane una risorsa fondamentale soprattutto per la Gen Y, i cosiddetti Millenials, mentre i giovanissimi della Gen Z prediligono il live streaming.


Perché il live streaming può fare la differenza per i brand non famosi in Cina?

Fiducia, intrattenimento e rapidità. Potremmo dire che sono queste le tre parole cardine su cui si base l'intera architettura del live streaming commerce.

Mentre l'e-commerce "tradizionale" favorisce la ricerca attiva del prodotto di cui si necessita, anche attraverso la ricerca di recensioni e comparazione dei prezzi, il live streaming ha alla base la voglia di scoprire nuovi prodotti, cogliendo delle occasioni presentate solo per gli utenti in live.

Molto più di una televendita 2.0, il live streaming è un approccio, e soprattutto, un mindset commerciale che pone l'accento sull'aspetto esperienziale e sul legame di fiducia tra il presentatore della live ed il pubblico.

A beneficiare sono certo le grandi aziende ma anche e soprattutto quei brand ancora poco conosciuti a livello locale, che possono iniziare a costruire una propria identità e attrattività agli occhi dei consumatori cinese nonché capire sul campo quali sono i gusti e le preferenze.


In diretta: la testimonianza di uno dei nostri team di live streaming

Il live streaming commerce sta cambiando il rapporto che lega brand e consumatore. Come sappiamo in una sessione di live streaming il consumatore, o potenziale tale, non vuole soltanto effettuare un acquisto ma ricerca un rapporto diretto con il proprio live streamer che diventa quindi un vero e proprio ambasciatore del brand.

Dal 2021 noi di China Digital Marketing siamo riusciti a portare, in fiere e in azienda, l'esperienza diretta del livestream commerce.

Il live streamer gioca un ruolo essenziale nel rafforzare l'immagine del brand e per questo è fondamentale lavorare con professionisti specializzati che abbiano le competenze tecniche ma soprattutto relazionali nel comunicare al meglio il prodotto. Farlo con dei conduttori improvvisati può creare dei danni in quanto non si sa cosa viene comunicato, né come viene comunicato.

La nostra live streamer Vivi, un'esperta nel mondo del lusso e del gioiello, ha condiviso con noi alcuni suoi spunti di riflessione.


  1. Secondo te può il live streaming migliore l'immagine del Made in Italy e dare uno spinta alle azienda italiane in Cina? Non c'è dubbio che il live streaming può decisamente migliorare la consapevolezza e l'immagine del Made in Italy. In passato non era facile o scontato per i consumatori cinese comprare veri prodotti italiani ma adesso, con il live streaming e l'e-commerce, è diventato più facile, intuitivo e soprattutto veloce.

  2. In termini di vendite, qual è stato il tuo più grande successo? Penso che uno dei miei più grandi successi sia stato quando, insieme al mio team di tre persone, siamo riusciti a raggiungere quota 130.000 EUR di vendite, in un solo mese!


Ti piacerebbe organizzare una sessione di live streaming? Contattaci per scoprire tutti i servizi che possiamo offrire

Parola alle aziende: l'esperienza di F.A. Gioielli e Rosso Prezioso

L'edizione di gennaio 2024 della fiera di VicenzaOro, la kermesse internazionale del gioiello con buyer da tutto il mondo, è stata ancora una volta occasione per organizzare delle sessioni di live streaming per aiutare le aziende a potenziare il loro percorso all'interno del vasto e ricco panorama digitale cinese.

Andrea Tenti e Olivia Saccomandi, responsabili marketing rispettivamente di F.A Gioielli e Rosso Prezioso, hanno avuto la loro prima esperienza nel mondo del live streaming e hanno voluto darci delle loro impressioni.


  • Durante le ultime edizioni di VicenzaOro, insieme al nostro staff di CDM, abbiamo messo in piedi delle sessioni di livestream commerce per raccontare i gioielli ai consumatori cinesi. Conosceva già questo tipo di attività? Ci può raccontare com’è stata la sua esperienza? Cosa ha trovato di interessante? Olivia: francamente non conoscevamo le live dal punto di vista commerciale, così come scoperto grazie a CDM. Ho trovato molto interessante che le live streamer ingaggiate fossero delle professioniste del settore dei gioielli e quindi molto ferrate sui materiali e sul lato "produttivo". A mio avviso questo è sicuramente un grande valore aggiunto, e un vantaggio, quando bisogna raccontare prima di tutto il prodotto e quello che rappresenta. Sicuramente un altro aspetto molto interessante è la vendita così immediata e diretta, qualcosa che in Italia è ancora molto poco conosciuto. Andrea: devo confessare che la prima volta è stata piuttosto sorprendente! Il livello di interazione fra la live streamer e gli acquirenti è davvero alto, tantissima gente chiede informazioni e fa domande. Si vedeva che erano professioniste preparate in questo settore. Non le ho mai vista in "ansia da prestazione" e sembrava che avessero sempre la situazione sotto controllo.

  • Quali sono i riscontri principali in termini di gusto e gioielli? E pensa di voler replicare questa attività verso la Cina nel prossimo futuro? Olivia: durante le prime live abbiamo avuto una buona prima redemption, quindi abbiamo deciso di proseguire con questa attività per vedere come evolve e per aumentare un po’ la brand awareness del nostro marchio nel mercato cinese.  Ovviamente altro punto importante è continuare a vendere il prodotto tramite le dirette live.  Andrea: ovviamente abbiamo appena cominciato e quindi vogliamo replicare questa esperienza appena sarà possibile, non avrebbe senso non provarci ancora.


Come posso iniziare a sfruttare le potenzialità del live streaming?

Il live streaming rappresenta un'ottimo investimento per far conoscere il proprio brand a costi ridotti, trasmettendo i propri valori, spiegando l'origine dei prodotti e raccogliendo sin da subito feedback dal mercato.

Non dimentichiamo che una sessione di live streaming può durare anche diverse ore e ciò permette di esporre ad un pubblico variegato di spettatori le caratteristiche del prodotto, iniziando così a costruire un rapporto di fiducia. Nelle live che facciamo quotidianamente presso varie aziende, sia del mondo del gioiello che di altri settori, vediamo picchi anche di 8000-9000 utenti in target che seguono la diretta. Numeri che sono difficilissimi da raggiungere con qualsiasi canale occidentale!


Posso fare live streaming direttamente dalla mia azienda?

Sì. L'importante è saper scegliere il team di professionisti qualificati e specializzati nel settore, oltre che avere un coordinamento e controllo di ciò che viene detto e di come viene spiegato. Normalmente le live non vengono mai fatte e organizzate da una sola persona, in quanto c'è un lavoro molto grande sia nella preparazione che nella registrazione della live che mediamente coinvolge 3 o più persone.


Noi di CDM - China Digital Marketing siamo il partner delle aziende che vogliono costruire step-by-step un percorso per aumentare l'export nel Paese del Dragone. Dal 2021, grazie alla nostra rete di live streamer e influencer cinesi in Italia, organizziamo sessioni di live streaming direttamente nelle azienda o in fiera.


Per fare una chiacchierata esplorativa, scrivici a cdm@chinadigitalmarketing.it


Contattaci se vuoi sapere di più sulle potenzialità del live streaming

Scarica il nostro report China Jewelry Trends Report 2024

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